> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/b2b-sales-playbook.md).

# 📥 B2B Sales Playbook

Первый структурированный playbook по IT продажам на русском языке. 45 страниц практики — SPIN, BANT, MEDDIC, Challenger Sale и другие фреймворки с реальными кейсами для B2B IT рынка КЗ и СНГ.

Написано практиком с 10+ лет опыта в IT продажах на рынках КЗ, EMEA и CIS.

***

### Что внутри

**Глава 1 — Введение в методологии** Зачем нужна система и как выбрать правильную методологию для твоего бизнеса.

**Глава 2 — SPIN продажи** Искусство правильных вопросов. Переход от монолога о продукте к диалогу о бизнесе клиента.

**Глава 3 — BANT** Быстрая квалификация лидов. Система скоринга и реальные примеры.

**Глава 4 — MEDDIC** Методология для сложных Enterprise сделок. Пошаговый разбор каждого элемента.

**Глава 5 — Challenger Sale** Как бросить вызов клиенту и выиграть за счёт экспертизы.

**Глава 6 — Solution Selling** Продажа решения, а не продукта. Консультативный подход для IT.

**Глава 7 — Value-Based Selling** Фокус на ценности и ROI. Как закрывать возражение "дорого".

**Глава 8 — NEAT Selling** Современная альтернатива BANT для сложных B2B продаж 2026 года.

**Глава 9 — Sandler Selling System** Психология продаж и равные позиции в переговорах с клиентом.

**Глава 10 — Сравнительный анализ** Какую методологию выбрать под твой сегмент и цикл сделки.

***

### Для кого этот playbook

Для тебя если:

* Продаёшь IT продукты или услуги в B2B
* Хочешь перейти от интуиции к системе
* Строишь или масштабируешь sales команду
* Работаешь на рынке КЗ, СНГ или EMEA

***

### Скачать бесплатно

Нажми на файл ниже — скачивание начнётся автоматически.

После скачивания — подпишись на еженедельные материалы по IT продажам:

→ substack.com/@kzsaleshub

Новые playbook'и, разборы сделок и инсайты с рынка КЗ — каждую неделю. Бесплатно.

***

### Есть вопросы по материалу?

Пиши напрямую: → linkedin.com/in/ruslanomarov → Telegram: @kzsaleshub

> Playbook обновляется регулярно. Подписчики Substack получают новые версии первыми.

{% file src="/files/WaXoS7J7Tdo7JIzvzzwj" %}


---

# Agent Instructions
This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com.

## Querying This Documentation
If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question.

Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter:

```
GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/b2b-sales-playbook.md?ask=<question>
```

The question should be specific, self-contained, and written in natural language.
The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation.

Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.