> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/enterprise-prodazhi.md).

# Enterprise продажи

Enterprise — это не просто большая сделка. Это другая игра: 6-18 месяцев цикла, 5-10 стейкхолдеров, комитеты, тендеры, юристы. Здесь побеждает тот, кто управляет процессом, а не тот, кто лучше презентует продукт.

### Stakeholder Map

Первое что делаешь на Enterprise сделке — рисуешь карту людей.

**Economic Buyer** — у кого бюджет. Часто C-level: CEO, CFO, CTO. С ним нужно встретиться минимум раз до финального предложения.

**Champion** — твой союзник внутри. Продаёт тебя когда тебя нет в комнате. Без чемпиона Enterprise сделка не закрывается.

**Technical Buyer** — IT, безопасность, архитектура. Они не покупают, но могут заблокировать.

**End Users** — те кто будет работать с продуктом. Их сопротивление убивает внедрение после продажи.

**Blocker** — кто потеряет влияние или бюджет если ты выиграешь. Найди его заранее.

> Правило: если ты общаешься только с одним человеком в Enterprise — ты не в Enterprise сделке. Ты в mid-market сделке с иллюзией Enterprise.

***

### Pipeline Review

Еженедельный ритуал для Enterprise команды. Цель — не отчёт, а принятие решений.

**Вопросы для каждой сделки:**

* Кто Economic Buyer и когда последний раз с ним говорили?
* Есть ли задокументированная боль в деньгах?
* Какой Critical Event — почему клиент решает именно сейчас?
* Кто наш Champion и насколько он сильный?
* Какой следующий шаг и когда конкретно?

**Красные флаги на Pipeline Review:**

* "Они очень заинтересованы" без конкретных следующих шагов
* Последний контакт больше 2 недель назад
* Нет доступа к Economic Buyer
* Дата закрытия переносилась больше 2 раз

***

### Deal Scoring

Оцени каждую сделку честно от 1 до 5 по каждому критерию:

**Боль** — насколько острая и задокументированная? **Бюджет** — подтверждён ли и достаточен ли? **Чемпион** — насколько влиятельный и активный? **Процесс** — понимаем ли мы все шаги до подписания? **Конкуренция** — знаем ли кто ещё в рассмотрении?

Сделки с суммой ниже 15 из 25 — не двигай в следующий этап воронки. Работай над слабыми критериями или выходи.

***

### Длинный цикл сделки: как не потерять momentum

**Многопоточность** — всегда общайся минимум с 3 людьми параллельно. Если уходит один контакт — сделка не умирает.

**Mutual Action Plan (MAP)** — документ с обеих сторон: что делает клиент, что делаешь ты, к каким датам. Убирает неопределённость и двигает сделку вперёд.

**Executive Sponsor** — подключи своего C-level к их C-level. Особенно важно в финальной стадии.

**Бизнес-кейс** — помоги Champion продать внутри. Напиши вместе с ним документ: проблема → решение → ROI → риски → план внедрения. Он использует его на внутренних встречах без тебя.

***

### Работа с тендерами в Казахстане

**Если тебя позвали в тендер которого ты не ожидал** — скорее всего победитель уже выбран. Участвуй только если есть Champion внутри.

**Как влиять на тендерное ТЗ:** заходи за 3-6 месяцев до тендера. Помогай клиенту формулировать требования. Тогда ТЗ пишется под твои сильные стороны.

**No-bid решение:** иногда правильный ответ — не участвовать. Считай стоимость подготовки тендера (время + ресурсы) и сравни с вероятностью победы.


---

# Agent Instructions
This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com.

## Querying This Documentation
If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question.

Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter:

```
GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/enterprise-prodazhi.md?ask=<question>
```

The question should be specific, self-contained, and written in natural language.
The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation.

Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.