> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/enterprise-prodazhi/stakeholder-map-polnyi-razbor.md). # Stakeholder Map — полный разбор Stakeholder Map — первое что делаешь когда заходишь в Enterprise сделку. Без карты стейкхолдеров ты слепой: думаешь что продвигаешься, а сделка уже мертва потому что кто-то невидимый заблокировал её на внутреннем совещании. Правило: в Enterprise сделке всегда больше людей чем ты думаешь. ### Шесть ролей в Enterprise сделке #### Economic Buyer (Экономический покупатель) Кто это: человек у которого есть бюджет и финальное слово. Часто это: CEO, CFO, COO, акционер. В госсекторе КЗ: председатель правления, министр, аким. Как распознать: * Может сказать "да" без согласования выше * Контролирует бюджет напрямую * Его приоритеты — рост, риски, стратегия Главная ошибка: никогда не встретиться с Economic Buyer до финального предложения. Тогда твой Champion идёт к нему один — и ты не знаешь что там происходит. Как добраться: "Было бы здорово если бы мы могли провести короткую встречу с \[имя] — хочу убедиться что наше предложение учитывает стратегические приоритеты компании, а не только технические" *** #### Champion (Чемпион) Кто это: твой союзник внутри. Продаёт тебя когда тебя нет в комнате. Как распознать сильного Champion: * Имеет доступ к Economic Buyer * Лично выигрывает если проект случится * Даёт тебе инсайды: "На прошлой неделе CFO спросил про ROI — готовься к этому" * Активно помогает организовывать встречи Как распознать слабого Champion: * "Я точно за вас" но ничего не делает * Не может назвать позицию Economic Buyer * Боится внутреннего сопротивления Как развивать Champion: Дай ему оружие для внутренней продажи: * Бизнес-кейс с ROI который он покажет CFO * Одностраничник с ключевыми аргументами * Ответы на вопросы которые задаст руководство * Референсы от похожих компаний Вопрос для проверки Champion: "Если мы не получим этот проект — что произойдёт лично для вас?" Если нет личной мотивации — это не Champion. *** #### Technical Buyer (Технический покупатель) Кто это: IT-директор, архитектор, безопасность, DevOps. Они не покупают — но могут заблокировать. Типичные возражения Technical Buyer: * "Это не интегрируется с нашей системой" * "У нас нет ресурсов на внедрение" * "Мы не можем хранить данные за пределами КЗ" * "Это не соответствует нашим стандартам безопасности" Как работать: * Вовлекай Technical Buyer рано — не жди финального этапа * Проведи технический созвон отдельно от бизнес-встречи * Дай техническую документацию, архитектурные схемы, сертификаты безопасности * Покажи как другие компании решили похожие технические возражения *** #### End User (Конечный пользователь) Кто это: те кто будет работать с продуктом каждый день — менеджеры, аналитики, сейлзы. Почему важны: их сопротивление убивает внедрение после продажи. Ты закрыл сделку — а через 6 месяцев клиент не продлевает потому что команда не использует продукт. Как вовлекать: * Проведи демо специально для end users * Дай им попробовать продукт на пилоте * Собери их feedback и покажи что учёл * Найди внутреннего евангелиста среди них *** #### Influencer (Влиятель) Кто это: люди без формальной власти но с неформальным влиянием. Советник CEO, опытный сотрудник которого все слушают, внешний консультант. Часто невидимы — но именно они формируют мнение Economic Buyer за закрытыми дверями. Как найти: "Есть ли кто-то ещё чьё мнение важно для этого решения — может внешний советник или кто-то кого мы ещё не встречали?" *** #### Blocker (Блокировщик) Кто это: человек который потеряет власть, бюджет или статус если ты выиграешь. Примеры: * IT-директор который сам хочет построить это внутри * Вендор которого ты заменяешь — у него сильные отношения внутри компании * Менеджер чья команда станет ненужной после автоматизации Как работать с Blocker: * Найди его до того как он найдёт тебя * Пойми его мотивацию: что он теряет? * Либо нейтрализуй (покажи что он не теряет), либо обойди через Economic Buyer Вопрос Champion для поиска Blocker: "Есть ли кто-то внутри кто может быть против этого проекта? Почему?" *** ### Как строить Stakeholder Map Шаг 1 — Нарисуй всех людей которых знаешь. Для каждого запиши: * Роль (из шести выше) * Отношение к проекту: За / Нейтрал / Против * Уровень влияния: Высокий / Средний / Низкий * Последний контакт: когда говорили? Шаг 2 — Найди белые пятна. Задай себе вопросы: * Кто принимает финансовое решение — я с ним говорил? * Кто технически оценивает — я его знаю? * Есть ли кто-то кого я не вижу? Шаг 3 — Спроси Champion о каждом белом пятне: "Кто ещё будет вовлечён в это решение?" "Есть ли кто-то чьё мнение важно для CEO?" Шаг 4 — Обновляй карту каждую неделю. Стейкхолдеры меняются: уходят люди, приходят новые, меняется их позиция. *** ### Шаблон Stakeholder Map Заполни для каждой Enterprise сделки: Компания: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Сделка: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Дата обновления: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ | Имя | Должность | Роль | Позиция | Влияние | Последний контакт | | --- | --------- | --------------- | ----------------- | ------- | ----------------- | | | | Economic Buyer | За/Нейтрал/Против | Высокое | | | | | Champion | | | | | | | Technical Buyer | | | | | | | End User | | | | | | | Influencer | | | | | | | Blocker | | | | Белые пятна (кого не знаем): *** План по закрытию белых пятен: *** --- # Agent Instructions This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com. ## Querying This Documentation If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question. Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter: ``` GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/enterprise-prodazhi/stakeholder-map-polnyi-razbor.md?ask= ``` The question should be specific, self-contained, and written in natural language. The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation. Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.