> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/freimvorki-prodazh/shablon-discovery-call.md).

# Шаблон discovery call

Discovery call — самая важная встреча в цикле продажи. Здесь ты либо квалифицируешь сделку и двигаешься вперёд, либо понимаешь что тратить время не стоит.

Длительность: 30-45 минут. Цель: понять боль, бюджет, процесс и следующий шаг.

### Подготовка (15 минут до звонка)

Перед каждым discovery call открой и заполни:

**Про компанию:**

* Чем занимаются (сайт, LinkedIn компании)
* Размер команды и выручка если публично
* Последние новости: раунд, найм, продукт
* Кто ещё из их команды в LinkedIn

**Про контакт:**

* Роль и как давно в компании
* Что публикует в LinkedIn
* Общие связи

**Гипотеза боли:** Запиши предположение ДО звонка: "Скорее всего их боль — это \_\_\_\_\_ потому что компании их размера в этой индустрии обычно сталкиваются с \_\_\_\_\_"

***

### Структура звонка

#### Открытие (2-3 минуты)

Установи повестку сразу — это снимает тревожность клиента и даёт тебе контроль.

Скрипт открытия: "Спасибо что нашли время. Предлагаю построить наш разговор так: я задам несколько вопросов чтобы понять вашу ситуацию, потом если увижу что можем помочь — расскажу как именно. Если не увижу — скажу честно. Вам подходит такой формат?"

***

#### Situation (5-7 минут)

Собери контекст быстро.

* Расскажите как устроен ваш процесс \[продаж / найма / финансового учёта] сейчас?
* Сколько человек в команде работает с этим?
* Какими инструментами пользуетесь?
* Как давно работаете по этому процессу?

***

#### Pain (10-12 минут)

Это сердце discovery call. Не торопись.

**Открывающий вопрос:**

* Что привело вас к тому чтобы посмотреть на решения в этой области именно сейчас?

**Углубляющие вопросы:**

* Расскажите подробнее — как это выглядит на практике?
* Как часто это происходит?
* Кто ещё страдает от этой проблемы?

**Вопросы на Impact:**

* Как это влияет на бизнес в целом?
* Если перевести в деньги — сколько это стоит вам сейчас?
* Что происходит если не решить это в этом году?

**Вопрос на личную боль:**

* Как это влияет лично на вас и вашу команду?

***

#### Critical Event (3-5 минут)

* Почему это стало приоритетом именно сейчас?
* Есть ли дедлайн к которому нужно решение?
* Что изменится если вы не решите это до конца квартала?

***

#### Decision Process (5 минут)

* Как обычно принимаются такие решения в вашей компании?
* Кроме вас кто ещё будет вовлечён в оценку?
* Бюджет на этот проект уже есть или его нужно утверждать?
* Какие этапы нас ждут от сегодня до решения?

***

#### Мини-презентация (3-5 минут)

Только если квалифицировал боль и есть смысл двигаться дальше.

Структура: "Компании похожие на вас обычно сталкиваются с \[боль которую назвал клиент]. Мы помогаем решить это через \[механизм]. Например \[клиент] получил \[конкретный результат] за \[срок].

В вашем случае это могло бы означать \[Impact адаптированный под их ситуацию]."

***

#### Закрытие на следующий шаг (2-3 минуты)

Никогда не заканчивай без конкретного следующего шага с датой.

**Плохое закрытие:** "Окей, я пришлю материалы и мы созвонимся"

**Хорошее закрытие:** "По тому что вы рассказали — думаю есть смысл двигаться дальше. Предлагаю следующий шаг: демо на 45 минут где покажу конкретно как решаем вашу ситуацию с \[боль]. Вам удобно в четверг в 14:00 или пятницу в 11:00?"

***

### Красные флаги во время звонка

Останови инвестиции времени если:

* Клиент не может назвать конкретную боль
* Нет бюджета и его негде взять
* Решение принимает человек которого ты никогда не встретишь
* Нет никакой срочности и дедлайна
* Клиент хочет только "посмотреть что есть на рынке"

***

### Follow-up после звонка

Отправь в течение 2 часов после звонка.

**Шаблон follow-up письма:**

Тема: Итоги нашего разговора + следующий шаг

\[Имя], спасибо за разговор сегодня.

Зафиксирую ключевое из того что обсудили:

Ситуация: \[1-2 предложения про их контекст]

Основная боль: \[боль их словами]

Влияние: \[Impact который они назвали]

Следующий шаг: демо \[дата и время которую договорились] — покажу как решаем именно вашу ситуацию.

Приглашение в календарь пришлю отдельно.

Если что-то изменится — дайте знать.

\[Имя]

***

### Чеклист после каждого discovery call

* Боль задокументирована в CRM словами клиента
* Знаю кто Economic Buyer
* Понимаю процесс принятия решения
* Есть или нет Critical Event
* Следующий шаг согласован с конкретной датой
* Follow-up отправлен в течение 2 часов
* MEDDIC / SPICED scorecard заполнен


---

# Agent Instructions
This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com.

## Querying This Documentation
If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question.

Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter:

```
GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/freimvorki-prodazh/shablon-discovery-call.md?ask=<question>
```

The question should be specific, self-contained, and written in natural language.
The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation.

Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.