> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/glossarii-it-prodazh.md). # Глоссарий IT продаж Глоссарий IT продаж — справочник терминов которые используются в B2B продажах технологических продуктов и услуг. Обновляется регулярно. Если не нашёл термин — напиши в сообществе KZSalesHUB. *** ### A **ACV (Annual Contract Value)** Годовая стоимость контракта. Сумма которую клиент платит за год. Для многолетних контрактов: ACV = общая сумма / количество лет. Отличие от TCV: TCV — полная стоимость за весь срок контракта. Пример: контракт на 3 года за $150,000. ACV = $50,000. TCV = $150,000. *** **Account** Компания-клиент или потенциальный клиент. В CRM: account — это запись компании. Отличие от Contact: contact — конкретный человек в компании. *** **Account Executive (AE)** Менеджер по продажам. Отвечает за закрытие сделок. Работает с квалифицированными лидами которые передаёт SDR. Цель: выполнить квартальный quota. *** **Account-Based Marketing (ABM)** Маркетинговый подход где маркетинг и продажи вместе фокусируются на конкретных целевых компаниях. Противоположность mass marketing. В ABM: сначала выбираешь аккаунты, потом создаёшь персонализированный контент. *** **ARR (Annual Recurring Revenue)** Годовая повторяющаяся выручка. Главная метрика для SaaS компаний. ARR = MRR × 12. Показывает предсказуемость бизнеса. *** **ASP (Average Selling Price)** Средняя цена продажи. Отличие от ACV: ASP считается по всем закрытым сделкам за период. ACV — по конкретному контракту. *** **Adoption** Степень использования продукта клиентом. Низкий adoption = риск churn. Высокий adoption = возможность upsell. Метрика которую отслеживает Customer Success. *** ### B **B2B (Business-to-Business)** Продажи от бизнеса к бизнесу. Клиент — компания, а не физическое лицо. Характеристики: длинный цикл, несколько стейкхолдеров, высокий средний чек. *** **B2C (Business-to-Consumer)** Продажи от бизнеса к конечному потребителю. Более короткий цикл, решение принимает один человек. *** **BANT** Фреймворк квалификации лидов. Budget (Бюджет) — есть ли деньги? Authority (Полномочия) — тот ли человек принимает решение? Need (Потребность) — есть ли реальная нужда? Timeline (Сроки) — когда планируют купить? Считается устаревшим — MEDDIC и SPICED дают более глубокую квалификацию. *** **BDR (Business Development Representative)** Специалист по развитию бизнеса. Фокус на outbound prospecting. Отличие от SDR: BDR обычно работает с enterprise аккаунтами и более сложными целевыми компаниями. В некоторых компаниях SDR и BDR — синонимы. *** **Battlecard** Одностраничный документ для сейлза с аргументами против конкретного конкурента. Содержит: слабые стороны конкурента, наши сильные стороны в сравнении, ответы на типичные возражения "а конкурент X делает это так". *** **Bluebird** Неожиданная крупная сделка которая пришла без значительных усилий. Клиент сам вышел на тебя с готовностью купить. Противоположность hunting. *** **Bookings** Общая стоимость подписанных контрактов за период. Отличие от Revenue: bookings — когда подписали контракт, revenue — когда признали выручку по бухгалтерским правилам. *** **Budget Cycle** Бюджетный цикл компании. Период когда формируется и утверждается бюджет на следующий год. В большинстве казахстанских компаний: сентябрь-ноябрь для бюджета следующего года. Для попадания в бюджет клиента нужно начать разговор за 3-6 месяцев. *** ### C **CAC (Customer Acquisition Cost)** Стоимость привлечения одного клиента. Формула: CAC = (Расходы на продажи + Маркетинг) / Количество новых клиентов. Здоровый бизнес: LTV/CAC > 3. *** **Champion** Сотрудник компании-клиента который продвигает твоё решение внутри. Имеет влияние, личную мотивацию, доступ к Economic Buyer. Ключевой актив в Enterprise сделках. Без Champion — Enterprise сделка не закрывается. *** **Churn** Потеря клиентов или выручки. Logo Churn: количество ушедших клиентов. Revenue Churn: выручка которую потеряли. Net Revenue Churn: revenue churn минус expansion. Healthy SaaS: менее 5% annual churn. *** **Closed Lost** Статус сделки в CRM. Сделка не закрылась — клиент выбрал конкурента, отказался от покупки или принял решение ничего не менять. Обязательно фиксируй причину потери. *** **Closed Won** Статус сделки в CRM. Сделка успешно закрыта. Контракт подписан, деньги получены. *** **Cold Calling** Звонки потенциальным клиентам без предварительного контакта. Цель: назначить встречу или квалифицировать интерес. Не пытайся продать в первом звонке. *** **Cold Email** Email потенциальному клиенту без предварительного знакомства. Эффективен при персонализации и правильной технической настройке. Массовый спам — не cold email. *** **Commission** Комиссионные — переменная часть зарплаты сейлза. Начисляется за закрытые сделки. Стандарт IT B2B: 8-15% от ACV. *** **Competitive Displacement** Вытеснение конкурента у существующего клиента. Самая сложная сделка — клиент должен отказаться от того что уже работает. *** **Conversion Rate** Процент лидов или сделок которые переходят на следующий этап. Считается между каждыми стадиями воронки. Ключевая метрика для диагностики где теряется pipeline. *** **CRM (Customer Relationship Management)** Система управления взаимоотношениями с клиентами. Хранит данные о контактах, компаниях, сделках. Примеры: Salesforce, HubSpot, Pipedrive. Центральный инструмент любой sales команды. *** **Critical Event** Событие которое создаёт срочность для принятия решения. Дедлайн, регуляторное изменение, приход нового CEO, конец бюджетного года. Без Critical Event сделки откладываются бесконечно. *** **Cross-sell** Продажа дополнительного продукта существующему клиенту. Пример: клиент купил CRM — предлагаешь Marketing Hub. Дешевле чем привлечение нового клиента. *** **Customer Success (CS)** Функция которая обеспечивает успешное использование продукта клиентом. Цель: retention, upsell, референсы. В зрелых компаниях CS — второй по важности revenue channel после продаж. *** ### D **Deal** Сделка — конкретная возможность продажи конкретному клиенту. В CRM создаётся как Opportunity или Deal. Имеет стадию, сумму, дату закрытия, ответственного. *** **Deal Desk** Команда или процесс который помогает сейлзам структурировать сложные коммерческие предложения. Нестандартные скидки, сложные контракты, bundle сделки — через Deal Desk. *** **Decision Maker** Человек который финально принимает решение о покупке. Часто не тот с кем ты общаешься. В B2B: обычно C-level или VP уровень. *** **Demo** Демонстрация продукта потенциальному клиенту. Цель: показать как продукт решает конкретную боль клиента. Не feature tour — story о решении проблемы. *** **Discovery Call** Первый квалификационный звонок с потенциальным клиентом. Цель: понять боль, бюджет, процесс решения. Не продавать — исследовать. 30-45 минут. *** **Disqualify** Решение не продолжать работу со сделкой. Правильная дисквалификация — признак зрелости сейлза. Экономит время для квалифицированных сделок. *** ### E **Economic Buyer** Человек у которого есть бюджет и финальное слово в решении. Не всегда тот с кем ты общаешься. Обязательно встретиться до финального предложения. *** **Enterprise** Крупные компании с сложными процессами закупок. Обычно: более 1,000 сотрудников, несколько стейкхолдеров, длинный цикл сделки (6-18+ месяцев), формальные тендеры. *** **Expansion Revenue** Дополнительная выручка от существующих клиентов. Через upsell и cross-sell. Самый дешёвый источник роста ARR. *** ### F **Forecast** Прогноз выручки на период. Commit: точно закроется. Best Case: может закрыться. Pipeline: в работе. Upside: неожиданная возможность. *** **Funnel** Воронка продаж. Визуализация пути клиента от первого контакта до закрытия. Широкий вверху (много лидов), узкий внизу (закрытые сделки). *** **FUD (Fear, Uncertainty, Doubt)** Конкурентная тактика: посев страха, неопределённости и сомнений у клиента насчёт твоего продукта. Признавай если FUD обоснован. Если нет — опровергай фактами. *** ### G **Gatekeeper** Человек который контролирует доступ к decision maker. Часто: личный ассистент, секретарь. Не враг — потенциальный союзник. Относись с уважением. *** **GMV (Gross Merchandise Value)** Общий объём транзакций через платформу. Метрика для маркетплейсов и e-commerce. *** **Go-to-Market (GTM)** Стратегия выхода продукта на рынок. Включает: целевой сегмент, ценностное предложение, каналы продаж, ценообразование. *** **Gross Margin** Валовая маржа. Выручка минус прямые затраты на производство. Для SaaS обычно 70-85%. Высокая маржа = больше денег на рост. *** ### H **Handoff** Передача клиента между командами. SDR → AE: передача квалифицированного лида. AE → Customer Success: передача после закрытия сделки. Плохой handoff = потеря контекста = разочарование клиента. *** **Hunter** Тип сейлза сфокусированный на привлечении новых клиентов. Противоположность Farmer (работает с существующими клиентами). В IT B2B: AE часто совмещают обе роли. *** ### I **ICP (Ideal Customer Profile)** Профиль идеального клиента. Описание компании которая получает максимальную ценность от продукта и с наибольшей вероятностью купит. Включает: индустрия, размер, технологический стек, боли, бюджет. *** **Inbound** Входящие лиды — клиенты которые сами проявили интерес. Заполнили форму, скачали контент, написали напрямую. Обычно выше конверсия чем outbound. *** ### L **Land and Expand** Стратегия продаж: сначала небольшая сделка (land), потом расширение внутри компании (expand). Популярна в SaaS. Снижает барьер входа для клиента. *** **Lead** Потенциальный клиент проявивший интерес. MQL (Marketing Qualified Lead): лид квалифицированный маркетингом. SQL (Sales Qualified Lead): лид квалифицированный продажами. *** **Loss Aversion** Психологический принцип: люди сильнее боятся потерь чем стремятся к приобретениям. Применение в продажах: "вы теряете $50,000 каждый месяц пока не решите эту проблему" работает сильнее чем "вы заработаете $50,000 с нашим решением". *** **LTV (Lifetime Value)** Совокупная выручка от клиента за всё время работы. LTV = ACV / Churn Rate. Ключевая метрика для оценки привлекательности клиентского сегмента. *** ### M **MAP (Mutual Action Plan)** Совместный план действий. Документ с этапами и дедлайнами которые согласованы обеими сторонами. Убирает неопределённость и создаёт взаимные обязательства. *** **MEDDIC** Фреймворк квалификации Enterprise сделок. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Подробно в разделе Фреймворки продаж. *** **Mid-market** Компании среднего размера. Обычно: 100-1,000 сотрудников, $10M-$1B выручки. Между SMB и Enterprise. Цикл сделки: 2-6 месяцев. *** **MQL (Marketing Qualified Lead)** Лид квалифицированный маркетингом. Проявил достаточный интерес (скачал контент, посетил демо страницу) чтобы передать в продажи. *** **MRR (Monthly Recurring Revenue)** Ежемесячная повторяющаяся выручка. Ключевая метрика SaaS бизнеса. MRR = сумма всех активных подписок нормализованная к месяцу. *** **Multi-threading** Работа с несколькими контактами в компании одновременно. Минимум 3 человека из разных подразделений. Защита от потери сделки при уходе одного контакта. *** ### N **Net Promoter Score (NPS)** Метрика лояльности клиентов. Вопрос: "Насколько вероятно что вы порекомендуете нас коллегам? Оценка от 0 до 10." Promoters (9-10) минус Detractors (0-6) = NPS. Хороший NPS в B2B: выше 40. *** **Net Revenue Retention (NRR)** Чистое удержание выручки. Считает: сколько выручки от существующих клиентов осталось с учётом churn, downsell и expansion. NRR > 100% = expansion больше чем churn. Золотой стандарт SaaS: NRR 120%+. *** **No Decision** Когда клиент не принял никакого решения. Ни купил ни отказал. Самый частый исход в Enterprise продажах. Обычно означает отсутствие Critical Event или слабого Champion. *** ### O **Objection Handling** Работа с возражениями. Возражение — не отказ. Это запрос на дополнительную информацию. Подробно в разделе Enterprise продажи. *** **Opportunity** Квалифицированная сделка в pipeline. В CRM: создаётся когда лид прошёл квалификацию. Имеет сумму, стадию, дату закрытия. *** **OTE (On-Target Earnings)** Целевой заработок сейлза при 100% выполнении плана. Включает: base salary + commission. Пример OTE $80,000 при base $50,000: при выполнении 100% плана сейлз получает $80,000/год. *** **Outbound** Исходящие продажи. Сейлз сам инициирует контакт. Cold email, cold calling, LinkedIn outreach. Требует больше усилий чем inbound но даёт контроль над pipeline. *** ### P **Payback Period** Период окупаемости. Сколько месяцев нужно чтобы вернуть стоимость привлечения клиента. Норма для SaaS: менее 18 месяцев. *** **Pipeline** Все активные сделки в работе. Pipeline Value: общая сумма всех deals. Pipeline Coverage: соотношение pipeline к плановой выручке. Минимум 3x coverage для здорового pipeline. *** **Pipeline Review** Еженедельный анализ активных сделок. Не отчёт — принятие решений. Цель: выявить риски и определить следующие шаги для каждой сделки. *** **Pitch** Презентация или рассказ о продукте. Elevator Pitch: краткое (30-60 сек) описание ценностного предложения. В продажах: pitch должен идти после discovery, не вместо него. *** **POC (Proof of Concept)** Пилотный проект для демонстрации работоспособности. Технический POC: проверяет интеграцию и функционал. Бизнес POC: демонстрирует ROI. Снижает риск для клиента при крупных закупках. *** **Prospecting** Поиск потенциальных клиентов. Outbound активность для наполнения pipeline. Инструменты: LinkedIn, Apollo, ZoomInfo, конференции, рекомендации. *** ### Q **Qualification** Квалификация — оценка соответствует ли потенциальный клиент твоему ICP и есть ли реальная возможность продажи. Фреймворки: BANT, MEDDIC, SPICED. *** **Quota** Плановый показатель продаж. Обычно квартальный или годовой. Выражается в ARR или количестве сделок. 100% attainment = выполнение плана. 120%+ = top performer. *** ### R **Referral** Рекомендация от существующего клиента. Самый конвертируемый тип лида. Конверсия референсных лидов в 3-5x выше чем холодных. *** **Renewal** Продление контракта. Ключевая метрика для SaaS. Renewal Rate: процент клиентов которые продлили контракт. *** **RevOps (Revenue Operations)** Функция которая объединяет операции продаж, маркетинга и CS. Цель: единый процесс от лида до renewal. Управляет: CRM, аналитикой, технологическим стеком, прогнозированием. *** **RFP (Request for Proposal)** Запрос предложений. Формальный документ от клиента с описанием требований. Вендоры готовят ответные предложения. Если получил RFP без предварительного контакта — скорее всего победитель уже выбран. *** **ROI (Return on Investment)** Возврат на инвестиции. Формула: (Прибыль - Инвестиции) / Инвестиции × 100%. В продажах: помоги клиенту посчитать ROI от твоего решения. Конкретные цифры закрывают сделку лучше чем любая презентация. *** ### S **SaaS (Software as a Service)** Программное обеспечение как услуга. Подписочная модель. Клиент платит ежемесячно или ежегодно, не покупает лицензию навсегда. Метрики: ARR, MRR, Churn, NRR. *** **Sales Cycle** Цикл продажи. Время от первого контакта до закрытия. В IT B2B: SMB: 1-3 месяца. Mid-market: 3-6 месяцев. Enterprise: 6-18 месяцев. Госсектор КЗ: 12-36 месяцев. *** **SDR (Sales Development Representative)** Специалист по развитию продаж. Фокус: поиск и квалификация лидов. Передаёт квалифицированные leads в AE. Первая роль в карьере продажника в IT. *** **SPICED** Фреймворк продаж от Winning by Design. Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision. Идеален для SaaS и подписочных моделей. Подробно в разделе Фреймворки продаж. *** **SPIN Selling** Фреймворк вопросов от Neil Rackham. Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. Фокус на имплицирующих вопросах которые усиливают осознание боли. *** **SQL (Sales Qualified Lead)** Лид квалифицированный продажами. Прошёл проверку: есть боль, бюджет, полномочия и тайминг. Готов к работе с AE. *** **Stakeholder** Стейкхолдер — человек влияющий на решение о покупке. В Enterprise сделке: 5-10 стейкхолдеров. Типы: Economic Buyer, Champion, Technical Buyer, End User, Blocker. *** **Status Quo** Текущее положение дел. "Продажа против статус кво" — убедить клиента что стоит что-то менять. Самый сильный конкурент часто не другой вендор, а решение "оставить всё как есть". *** ### T **Talk Ratio** Соотношение времени речи сейлза к клиенту. Норма для discovery call: ты говоришь 30%, клиент 70%. Норма для демо: 50/50. Если ты говоришь 70%+ — ты не продаёшь, ты презентуешь. *** **TCV (Total Contract Value)** Полная стоимость контракта за весь срок. TCV = ACV × количество лет + единовременные платежи. *** **Touchpoint** Точка контакта с потенциальным клиентом. Email, звонок, встреча, LinkedIn — каждый контакт это touchpoint. В B2B нужно 8-12 touchpoints до получения встречи. *** ### U **Upsell** Продажа более дорогой версии продукта существующему клиенту. Пример: клиент на базовом плане → переход на Enterprise с большим функционалом. Дешевле привлечения нового клиента. *** **Use Case** Сценарий использования продукта. Как конкретный клиент решает конкретную проблему с помощью твоего продукта. Кейсы с цифрами закрывают возражения. *** ### V **Value Proposition** Ценностное предложение. Чёткое объяснение: что ты делаешь, для кого, и какую конкретную ценность создаёшь. Хорошее VP: конкретное, измеримое, релевантное для целевого клиента. *** **Velocity** Скорость движения сделок через воронку. Pipeline Velocity = (Количество deals × Win Rate × ACV) / Sales Cycle. Чем выше velocity — тем быстрее компания генерирует выручку. *** **VP of Sales** Вице-президент по продажам. Руководит всей функцией продаж. Отвечает за: стратегию, команду, quota, hiring, процессы. В КЗ часто называется "Директор по продажам" или "CCO". *** ### W **Win Rate** Процент выигранных сделок. Считается от квалифицированных opportunities. Норма IT B2B: 20-35%. Анализируй win rate по сегментам: где выигрываешь чаще всего? *** **Win/Loss Analysis** Анализ выигранных и проигранных сделок. Самый ценный источник инсайтов для улучшения. Проводи после каждой закрытой сделки. *** ### Z **Zero-sum** Ситуация где выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. Классические переговоры о цене — часто воспринимаются как zero-sum. Лучшие сейлзы превращают их в win-win: находят ценность которая компенсирует цену. *** ### Аббревиатуры быстрым списком ACV — Annual Contract Value (годовая стоимость контракта) AE — Account Executive (менеджер по продажам) ARR — Annual Recurring Revenue (годовая повторяющаяся выручка) BANT — Budget, Authority, Need, Timeline BDR — Business Development Representative CAC — Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения клиента) CRM — Customer Relationship Management CS — Customer Success CSM — Customer Success Manager GTM — Go-to-Market (стратегия выхода на рынок) ICP — Ideal Customer Profile (профиль идеального клиента) LTV — Lifetime Value (пожизненная ценность клиента) MAP — Mutual Action Plan (совместный план действий) MEDDIC — Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion MQL — Marketing Qualified Lead MRR — Monthly Recurring Revenue (ежемесячная повторяющаяся выручка) NPS — Net Promoter Score NRR — Net Revenue Retention OTE — On-Target Earnings (целевой заработок) POC — Proof of Concept (пилот) RevOps — Revenue Operations RFP — Request for Proposal (запрос предложений) ROI — Return on Investment (возврат на инвестиции) SaaS — Software as a Service SDR — Sales Development Representative SMB — Small and Medium Business SPIN — Situation, Problem, Implication, Need-Payoff SPICED — Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision SQL — Sales Qualified Lead TCV — Total Contract Value VP — Vice President --- # Agent Instructions This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com. ## Querying This Documentation If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question. Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter: ``` GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/glossarii-it-prodazh.md?ask= ``` The question should be specific, self-contained, and written in natural language. The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation. Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.