> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/karera-v-it-prodazhakh/kak-stat-sdr-s-nulya.md). # Как стать SDR с нуля SDR — самая доступная точка входа в IT продажи. Не требует технического образования, опыта в продажах или знания конкретного продукта. Требует другого: системности, устойчивости к отказам и готовности учиться быстро. Большинство успешных Enterprise AE и VP of Sales начинали именно отсюда. *** ### Что такое SDR на практике SDR (Sales Development Representative) — специалист который находит потенциальных клиентов и назначает встречи для AE. Один день SDR выглядит так: Утро: изучаешь 10-15 целевых компаний. Находишь нужных контактов в LinkedIn. Пишешь персонализированные сообщения. День: отвечаешь на входящие лиды. Проводишь квалификационные звонки. Вносишь данные в CRM. Вечер: анализируешь что сработало, что нет, планируешь следующий день. Это не glamour работа. Это дисциплина и система. *** ### Что нужно знать до старта #### Продукт и индустрия Не нужно знать технические детали наизусть в первый день. Но нужно понимать: — Какую проблему решает продукт? — Кто целевой клиент (ICP)? — Почему клиент выбирает этот продукт, а не конкурента? — Какой типичный результат клиента? Первые 2 недели на новом месте: читай кейсы клиентов, смотри демо, слушай записи звонков старших коллег. #### Фреймворки квалификации Выучи BANT и MEDDIC до первого звонка. Не для механического применения — для понимания что важно узнать о потенциальном клиенте. #### CRM Salesforce, HubSpot или Pipedrive — в зависимости от компании. Большинство компаний используют HubSpot. Пройди бесплатный курс HubSpot Academy перед первым рабочим днём. #### LinkedIn Sales Navigator Основной инструмент проспектинга. Базовый план можно попробовать бесплатно. Изучи как строить поисковые фильтры, сохранять списки контактов, настраивать алерты. *** ### Где искать первую работу SDR в КЗ #### Прямой поиск LinkedIn — фильтруй по: Должность: "SDR" OR "Sales Development" OR "Business Development Representative" Локация: Казахстан, Алматы, Астана hh.kz — поиск по "менеджер по продажам IT" или "sales development" Компании которые регулярно нанимают SDR в КЗ: Softprom, Kcell Business, Beeline Business, IT интеграторы, SaaS стартапы, международные вендоры с офисом в КЗ. #### Через нетворк 80% вакансий в IT продажах КЗ закрываются через рекомендации. Начни с LinkedIn: — Подключись к SDR и AE из IT компаний КЗ — Пиши персонализированные сообщения — Проси о 15-минутном звонке чтобы узнать о профессии Люди охотно делятся опытом. Один разговор может привести к реферальной рекомендации. #### Стажировки и акселераторы Astana Hub — программы для стартапов, часто есть позиции для junior сейлзов. МФЦА — финтех компании периодически берут SDR стажёров. Крупные SI (системные интеграторы) — Jusan Technologies, PS Technology — иногда берут junior без опыта при наличии технического образования. *** ### Как подготовиться к интервью на SDR #### Что проверяет интервьюер Мотивация: почему IT продажи, почему эта компания? Устойчивость к отказам: как реагируешь на "нет"? Обучаемость: как быстро усваиваешь новую информацию? Коммуникация: чётко ли излагаешь мысли? Базовое понимание продаж: знаком ли с терминологией? #### Типичные вопросы на интервью SDR "Почему хочешь в продажи?" Не говори "хочу много зарабатывать". Говори о том что тебя мотивирует в процессе — общение с людьми, решение бизнес-задач, конкурентная среда. "Как ты справляешься с отказами?" Покажи что воспринимаешь отказ как информацию, а не личное поражение. Расскажи конкретный пример. "Продай мне эту ручку" Не питчируй сразу — задай вопрос: "Как часто вы пишете от руки? Что важно в ручке для вас?" Выяви потребность — потом предложи. "Что ты знаешь о нашем продукте?" Обязательно изучи продукт до интервью. Зайди на сайт, прочитай кейсы, посмотри демо на YouTube если есть. Не знать продукт на интервью — это гарантированный провал. "Где видишь себя через 2 года?" Честно: хочу вырасти в AE. Покажи что понимаешь карьерный трек и серьёзно относишься к развитию. #### Практическое задание Многие компании дают тестовое задание: написать cold email или LinkedIn сообщение для конкретного ICP. Формула которая работает: Строка 1: персонализация (что-то конкретное про их компанию). Строка 2-3: релевантная боль + как вы помогаете. Строка 4: один конкретный CTA. Длина: не больше 5 предложений. *** ### План первых 90 дней в роли SDR #### Дни 1-30: Учись Цель: понять продукт, ICP, процесс. — Изучи все кейсы клиентов — Послушай 20+ записей звонков лучших сейлзов компании — Пойми ICP: кто покупает, почему, какая боль, какой результат — Освой CRM на базовом уровне — Начни первые outreach попытки под наблюдением менеджера Метрика месяца: понимание продукта и первые 5-10 outreach попыток. #### Дни 31-60: Строй систему Цель: выйти на стабильный ритм. — 20-30 новых контактов в день — Системный outreach: email + LinkedIn — Первые квалификационные звонки — Анализ что работает в outreach — Первые переданные встречи для AE Метрика месяца: 3-5 квалифицированных встреч для AE. #### Дни 61-90: Оптимизируй Цель: достичь плана и понять как его перевыполнить. — Анализ конверсии на каждом шаге — A/B тест разных подходов в outreach — Выполнение или перевыполнение плана — Начало разговора о переходе в AE с менеджером Метрика месяца: 100%+ от плана по SQL. *** ### Навыки которые нужно развивать параллельно #### Письменная коммуникация Cold email — это навык который оттачивается месяцами. Читай лучшие примеры. Тестируй разные подходы. Анализируй что открывают и на что отвечают. Ресурсы: блог Lemlist, блог Apollo, примеры на LinkedIn от топ SDR. #### Исследование и проспектинг Умение за 10 минут найти правильного контакта в незнакомой компании — критический навык SDR. Инструменты: LinkedIn Sales Navigator, Apollo.io, Hunter.io для email, Google для новостей о компании. #### Публичная коммуникация Запишись на курс по публичным выступлениям. Или просто начни записывать видео с собой — анализируй темп речи, слова-паразиты, уверенность. Хороший голос и чёткая речь — конкурентное преимущество на звонках. #### Знание рынка Читай новости IT рынка КЗ каждый день. Digital Business Kazakhstan, Profit.kz, LinkedIn публикации лидеров индустрии. SDR который понимает контекст бизнеса клиента — пишет релевантные письма. SDR который не следит за рынком — пишет шаблоны которые удаляют. *** ### Честно о профессии SDR Это не лёгкая работа. Большинство сообщений остаются без ответа. Большинство звонков — это "не интересует" или тишина. Психологически это требует зрелости: воспринимать отказ как часть процесса, а не как личную неудачу. Что помогает: Фокус на том что контролируешь — количество и качество outreach, а не на результате который не контролируешь. Лучшие SDR не те кто не получает отказы. Лучшие SDR те кто получает больше отказов чем остальные — потому что делают больше попыток и быстрее учатся на каждом "нет". *** ### Переход из SDR в AE: когда и как Стандартный срок: 12-18 месяцев. Но есть ускоренные треки. Ты готов к разговору о переходе если: — Стабильно выполняешь 110%+ плана минимум 3 квартала подряд — Понимаешь весь цикл сделки — Уже неформально помогаешь AE в работе со сделками — Знаешь продукт и ICP лучше некоторых AE Как инициировать разговор: "Я хочу обсудить мой карьерный рост. Что мне нужно показать чтобы перейти в AE роль в следующие 6 месяцев?" Конкретный вопрос с временными рамками даёт менеджеру понять что ты серьёзен и требует конкретного ответа. Если компания не даёт роста через 18 месяцев стабильного перевыполнения плана — ищи компанию которая даст. --- # Agent Instructions This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com. ## Querying This Documentation If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question. Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter: ``` GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/karera-v-it-prodazhakh/kak-stat-sdr-s-nulya.md?ask= ``` The question should be specific, self-contained, and written in natural language. The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation. Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.