> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/karera-v-it-prodazhakh/roli-i-karernyi-put.md). # Роли и карьерный путь IT продажи — одна из немногих профессий где доход напрямую зависит от результата, а не от стажа или диплома. Карьерный трек чёткий и предсказуемый. Но каждый уровень — принципиально другая работа с другими навыками, метриками и ответственностью. Разберём каждую роль детально. *** ### SDR / BDR #### Sales Development Representative Первая роль в карьере. Фокус: генерация квалифицированных встреч для AE. SDR не закрывает сделки. SDR открывает двери. **Что делает каждый день:** Проспектинг — поиск целевых контактов в LinkedIn, Apollo, через конференции. Cold outreach — email, LinkedIn, звонки. Квалификация входящих лидов. Передача квалифицированных opportunity в AE. **Ключевые метрики:** * Количество новых контактов в неделю * Количество назначенных встреч * Конверсия outreach в встречу * SQL (Sales Qualified Leads) в месяц **Навыки которые развивает:** Проспектинг, cold outreach, квалификация по BANT/MEDDIC, работа с CRM, time management. **Типичные ошибки SDR:** Фокус на количестве в ущерб качеству. Отсутствие персонализации в outreach. Передача неквалифицированных лидов в AE. Нет системы — работа хаотично. **Зарплата КЗ 2026:** Base: $700-1,500/месяц OTE: $1,200-2,500/месяц Бонус: за каждую квалифицированную встречу или SQL **Срок в роли:** 12-18 месяцев до перехода в AE. Если за 18 месяцев нет перехода — смени компанию или проанализируй почему не растёшь. *** ### AE — Account Executive Закрывает сделки. Отвечает за revenue. AE берёт квалифицированный лид от SDR или сам находит — и ведёт до подписания контракта. **Что делает каждый день:** Discovery calls — выявление боли и квалификация по MEDDIC. Демо и презентации продукта. Работа со стейкхолдерами. Подготовка коммерческих предложений. Переговоры и закрытие сделок. Работа в CRM — обновление pipeline. **Ключевые метрики:** * Quota attainment (выполнение плана) * Win rate (процент выигранных сделок) * Average Deal Size (средний чек) * Sales Cycle Length (длина цикла) * Pipeline Coverage (покрытие плана) **Два типа AE:** SMB AE — работает с малым бизнесом. Много сделок, короткий цикл (1-4 недели), небольшой чек ($5,000-50,000). Навык: скорость и объём. Enterprise AE — работает с крупными компаниями. Мало сделок, длинный цикл (3-18 месяцев), крупный чек ($50,000-1M+). Навык: стратегия и терпение. **Зарплата КЗ 2026:** SMB AE: Base: $1,000-2,000/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц Enterprise AE: Base: $2,000-4,000/месяц OTE: $4,000-10,000/месяц **Срок в роли:** 2-4 года до перехода в Senior AE или Team Lead. *** ### Senior AE / Team Lead Переходный уровень между индивидуальным вкладом и управлением. Senior AE закрывает самые крупные и сложные сделки в компании. Иногда неформально менторит junior AE без официального перехода в management. Team Lead — продолжает закрывать сделки но добавляет управление небольшой командой (2-5 AE). **Что отличает Senior от AE:** Работает с более крупными аккаунтами. Самостоятельно выстраивает стратегию по сложным сделкам. Менторит junior членов команды. Участвует в найме новых сейлзов. Влияет на sales процессы компании. **Ключевые метрики:** Те же что у AE плюс: * Размер аккаунтов в портфеле * Качество менторинга команды * Влияние на win rate команды **Зарплата КЗ 2026:** Base: $3,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц *** ### Sales Manager Первая чисто управленческая роль. Больше не несёт личного quota (или несёт минимальный). Отвечает за результат команды. Это психологически сложный переход: был лучшим продавцом — теперь должен сделать лучшими других. Многие сильные AE становятся слабыми менеджерами потому что не могут перестать делать сам и начать развивать других. **Что делает каждый день:** Pipeline review с каждым сейлзом. Coaching на основе записей звонков. Найм и онбординг новых сейлзов. Forecasting для руководства. Разработка и улучшение sales процессов. Работа с ключевыми сделками команды. Отчётность перед VP/руководством. **Ключевые метрики:** * Quota attainment команды * Ramp time новых сейлзов * Retention команды (текучесть) * Win rate команды * Forecast accuracy **Навыки которые критичны:** Coaching — умение развивать людей. Hiring — умение выбирать правильных. Forecasting — точное прогнозирование. Процессное мышление. Работа с данными. **Зарплата КЗ 2026:** Base: $3,000-6,000/месяц OTE: $5,000-10,000/месяц Бонус: от результата команды *** ### Head of Sales / VP of Sales Стратегический уровень. Отвечает за всю функцию продаж. Разница между Manager и VP: Manager управляет командой. VP строит систему которая работает без него. **Что делает:** Определяет стратегию продаж. Строит и масштабирует команду. Устанавливает OKR и quota для команды. Работает с CEO и Board по revenue. Управляет RevOps и sales tech стеком. Строит партнёрства и каналы. Нанимает и развивает Sales Manager'ов. **Ключевые метрики:** * ARR/MRR рост * CAC и LTV * NRR (Net Revenue Retention) * Time-to-productivity новых сейлзов * Win rate по сегментам * Forecast accuracy команды **Зарплата КЗ 2026:** Base: $5,000-10,000/месяц OTE: $8,000-20,000/месяц Часто добавляется equity (доля в компании) *** ### CCO / CRO Chief Commercial Officer / Chief Revenue Officer. C-suite уровень. Отвечает за всю revenue функцию: продажи + маркетинг + customer success. В Казахстане эта роль встречается в крупных IT компаниях и стартапах с международными инвестициями. **Зарплата КЗ 2026:** $10,000-25,000/месяц + equity *** ### Сравнительная таблица ролей **SDR:** Опыт: 0-2 года Фокус: Генерация встреч Quota: Количество SQL OTE КЗ: $1,200-2,500 **AE SMB:** Опыт: 1-3 года Фокус: Закрытие сделок Quota: ARR/MRR OTE КЗ: $2,000-4,000 **AE Enterprise:** Опыт: 3-6 лет Фокус: Крупные сделки Quota: ARR OTE КЗ: $4,000-10,000 **Sales Manager:** Опыт: 5-8 лет Фокус: Результат команды Quota: Team ARR OTE КЗ: $5,000-10,000 **VP of Sales:** Опыт: 8-15 лет Фокус: Стратегия и рост Quota: Company ARR OTE КЗ: $8,000-20,000 *** ### Как выбрать свой путь Не каждый AE должен становиться Sales Manager. Это два разных типа людей. **Тебе в Individual Contributor (AE) если:** Любишь работать с клиентами напрямую. Мотивируют личные результаты и комиссия. Не хочешь отвечать за чужие результаты. Предпочитаешь глубину одного аккаунта широте управления командой. **Тебе в Management если:** Удовлетворение от развития других людей. Хочешь влиять на стратегию компании. Комфортно работать через команду. Готов к меньшей предсказуемости дохода (зависит от команды, а не только от себя). Оба пути ведут к высокому доходу. Оба уважаемы в профессии. Выбирай исходя из того что даёт тебе энергию — не из того что кажется "правильным". --- # Agent Instructions This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com. ## Querying This Documentation If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question. Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter: ``` GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/karera-v-it-prodazhakh/roli-i-karernyi-put.md?ask= ``` The question should be specific, self-contained, and written in natural language. The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation. Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.