> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/shablony-i-skripty/deal-review-cheklist.md).

# Deal Review чеклист

Deal Review — еженедельный ритуал который отделяет системных сейлзов от тех кто работает по наитию.

Большинство потерянных сделок можно было спасти раньше. Не в момент когда клиент сказал "нет" — а за 4-6 недель до этого когда появились первые сигналы риска.

Deal Review помогает видеть эти сигналы пока ещё есть время действовать.

***

### Когда проводить

**Индивидуально:** Каждую пятницу — 30 минут. Пройдись по всем активным сделкам. Обнови CRM. Определи приоритеты на следующую неделю.

**С менеджером:** Еженедельно — 15 минут на сейлза. Фокус на сделках в риске и сделках близких к закрытию.

**Командой:** Раз в месяц — 60-90 минут. Разбор одной выигранной и одной проигранной сделки. Уроки для всей команды.

***

### Чеклист по каждой сделке

#### Блок 1 — Базовая информация

Компания: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Контакт: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Сумма сделки: $\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Стадия воронки: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Планируемая дата закрытия: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Дней в текущей стадии: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Последний контакт: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

Красный флаг: Если сделка в одной стадии больше 3 недель — она застряла. Нужно действие.

***

#### Блок 2 — MEDDIC скоринг

Оцени каждый элемент: 0 = не знаю 1 = частично 2 = полностью

**M — Metrics (Метрики)** Знаю конкретные цифры которые клиент будет использовать для оценки успеха: 0 / 1 / 2

Какие метрики назвал клиент:

***

***

**E — Economic Buyer** Встретился с человеком который контролирует бюджет: 0 / 1 / 2

Имя и должность EB: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Его главный приоритет: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Следующий контакт с EB: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

***

**D — Decision Criteria** Знаю по каким критериям клиент будет выбирать вендора: 0 / 1 / 2

Топ-3 критерия:

1.
2.
3.

Наша позиция по каждому: сильная / нейтральная / слабая

***

**D — Decision Process** Знаю все этапы которые должна пройти сделка внутри: 0 / 1 / 2

Этапы процесса:

***

Кто участвует:

***

Сроки каждого этапа:

***

***

**I — Identify Pain** Боль измерена в конкретных цифрах: 0 / 1 / 2

Боль: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Стоимость боли в месяц: $\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Стоимость бездействия за год: $\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

***

**C — Champion** Есть человек который активно продвигает сделку внутри: 0 / 1 / 2

Имя Champion: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Его мотивация: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Последний раз разговаривал: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Что Champion делает для продвижения сделки:

***

***

**Итоговый MEDDIC скор: \_\_\_ / 12**

Интерпретация: 10-12: сделка здорова, двигай к закрытию 7-9: есть пробелы, заполни их на этой неделе 4-6: высокий риск, нужна стратегия 0-3: пересмотри стоит ли продолжать

***

#### Блок 3 — Активность и engagement

**Частота контактов:** Как часто общаешься с клиентом? \[ ] Несколько раз в неделю — хорошо \[ ] Раз в неделю — норма \[ ] Раз в две недели — риск \[ ] Реже — красный флаг

***

**Кто инициирует контакт:** \[ ] В основном я — плохой знак \[ ] Взаимно — хороший знак \[ ] В основном клиент — отличный знак

***

**Engagement стейкхолдеров:** Сколько человек со стороны клиента активно вовлечены в сделку?

\[ ] 1 человек — высокий риск \[ ] 2-3 человека — норма \[ ] 4+ человека — хороший знак

***

**Последняя активность клиента:** \[ ] Открыл КП / презентацию \[ ] Ответил на письмо в течение 24 часов \[ ] Сам инициировал контакт \[ ] Познакомил с новым стейкхолдером \[ ] Запросил дополнительные материалы \[ ] Не было активности 2+ недели — РИСК

***

#### Блок 4 — Конкурентная ситуация

**Кто ещё в рассмотрении:** Конкурент 1: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Конкурент 2: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Статус кво (ничего не делать): да/нет

**Наша позиция против каждого:** Конкурент 1: сильная / равная / слабая Конкурент 2: сильная / равная / слабая

**Что клиент говорит о конкурентах:**

***

**Был ли разговор о конкурентах с клиентом напрямую:** \[ ] Да — знаем ситуацию \[ ] Нет — нужно выяснить

***

#### Блок 5 — Critical Event и urgency

**Есть ли Critical Event:** \[ ] Да: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ \[ ] Нет — нужно создать или найти

**Дедлайн клиента:**

***

**Что происходит если дедлайн сорвётся:**

***

**Urgency на шкале 1-10:** \[ ] 1-3: нет срочности, сделка в риске \[ ] 4-6: средняя срочность \[ ] 7-10: высокая срочность, двигай быстро

***

#### Блок 6 — Риски сделки

Отметь все актуальные риски:

\[ ] Не встретился с Economic Buyer \[ ] Champion слабый или молчит \[ ] Нет конкретного следующего шага \[ ] Сделка в одной стадии больше 3 недель \[ ] Клиент перестал инициировать контакт \[ ] Появился новый конкурент \[ ] Сменился ключевой контакт \[ ] Бюджет под вопросом \[ ] Legal блокирует без движения \[ ] Нет Critical Event \[ ] Клиент просит нереальные условия

**Количество отмеченных рисков:** 0-1: сделка здорова 2-3: требует внимания 4+: высокий риск потери — нужна стратегия

***

#### Блок 7 — Следующие действия

**Главное действие на этой неделе:**

***

Кто отвечает: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Дедлайн: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

**Если сделка в риске — план:** Действие 1: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Действие 2: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_ Действие 3: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

**Дата следующего контакта с клиентом:**

***

**Что конкретно скажу/спрошу:**

***

***

### Deal Review с менеджером — формат

Для каждой сделки: 15 минут максимум.

Три вопроса которые задаёт менеджер:

Вопрос 1: "Почему клиент купит — назови три конкретные причины."

Вопрос 2: "Что может убить эту сделку — назови главный риск."

Вопрос 3: "Что ты сделаешь на этой неделе чтобы продвинуть сделку — одно конкретное действие."

Если сейлз не может ответить чётко на все три вопроса — сделка не квалифицирована.

***

### Pipeline Health Dashboard

Смотри эти метрики еженедельно:

**Pipeline Coverage:** Сумма всех активных сделок / квартальный план. Норма: минимум 3x. Если меньше 2x — пора паниковать.

**Average Age of Deals:** Среднее время сделки в воронке. Если растёт — pipeline засорён мёртвыми сделками.

**Stage Conversion Rate:** Процент сделок переходящих на следующую стадию. Где конверсия падает — там проблема.

**Win Rate:** Процент выигранных сделок от общего числа закрытых. Норма IT B2B: 20-35%.

**Forecast Accuracy:** Насколько точен твой прогноз. Цель: погрешность не больше 10-15%.

***

### Красные флаги pipeline

Сделки которые нужно немедленно пересмотреть:

В воронке больше 2x от среднего цикла сделки: Если средний цикл 3 месяца — сделка старше 6 месяцев застряла. Закрой или дисквалифицируй.

Нет активности 14+ дней: Отправь breakup email. Либо получишь ответ — либо освободишь место в pipeline.

Дата закрытия переносилась 2+ раза: Красный флаг. Либо клиент не серьёзен — либо что-то фундаментально не так. Проведи честный разговор с Champion.

Ты единственный контакт в компании: Нет multi-threading = высокий риск. Если твой контакт уйдёт — потеряешь всю сделку.

***

### Шаблон еженедельного отчёта

Заполняй каждую пятницу. Отправляй менеджеру или используй для личного анализа.

***

Неделя: \_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

**Активные сделки:** Количество: \_\_\_ Общая сумма pipeline: $\_\_\_ Средний возраст сделки: \_\_\_ дней

**Движение за неделю:** Продвинулись вперёд: \_\_\_ сделок Застряли: \_\_\_ сделок Потеряны: \_\_\_ сделок Новые в pipeline: \_\_\_ сделок

**Forecast на квартал:** Commit (точно закроется): $\_\_\_ Best Case (может закрыться): $\_\_\_ Pipeline (в работе): $\_\_\_

**Топ-3 приоритетные сделки:**

1. \[Компания] — \[сумма] — \[главное действие]
2. \[Компания] — \[сумма] — \[главное действие]
3. \[Компания] — \[сумма] — \[главное действие]

**Сделки в риске:** \[Компания] — \[причина риска] — \[план действий]

**Что сделал на этой неделе:** Звонков: \_\_\_ Встреч: \_\_\_ КП отправлено: \_\_\_ Новых контактов: \_\_\_

**Главный фокус на следующей неделе:**

***


---

# Agent Instructions
This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com.

## Querying This Documentation
If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question.

Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter:

```
GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/shablony-i-skripty/deal-review-cheklist.md?ask=<question>
```

The question should be specific, self-contained, and written in natural language.
The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation.

Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.