> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/start-here.md). # 🚀 Start Here Если ты здесь впервые — эта страница для тебя. Прочитай её за 15 минут и ты поймёшь как устроены зрелые B2B продажи в IT. *** ### Что такое B2B продажи в IT B2B (business-to-business) — продажи от компании к компании. Не физическому лицу, а бизнесу. IT B2B — это когда ты продаёшь: * Программное обеспечение (SaaS) * IT-инфраструктуру и облака * Разработку и IT-аутсорсинг * Консалтинг и внедрение систем * Кибербезопасность * Data и AI решения Чем IT B2B отличается от обычных продаж: Длинный цикл сделки. От первого контакта до подписания — от 1 месяца до 2+ лет. Нельзя закрыть на первой встрече. Несколько decision makers. В компании-клиенте решение принимают 3-10 человек одновременно. Нужно работать со всеми. Высокий средний чек. От $10,000 до $10,000,000+ за контракт. Каждая сделка — серьёзные деньги. Сложный продукт. Нужно понимать что продаёшь на техническом и бизнес уровне. *** ### Основные роли в IT продажах #### SDR (Sales Development Representative) Специалист по развитию продаж. Первая роль в карьере сейлза. Что делает: * Ищет потенциальных клиентов (prospecting) * Отправляет cold email и LinkedIn сообщения * Совершает холодные звонки * Квалифицирует лидов * Передаёт квалифицированные лиды в AE Метрики SDR: * Количество новых контактов в неделю * Количество назначенных встреч * Конверсия в квалифицированный лид Зарплата в КЗ 2026: Base: $800-1,500/месяц OTE (с бонусом): $1,200-2,500/месяц Карьера: SDR → Senior SDR → AE *** #### AE (Account Executive) Менеджер по продажам. Закрывает сделки. Что делает: * Проводит discovery calls * Делает демо продукта * Готовит коммерческие предложения * Ведёт переговоры * Закрывает сделки Метрики AE: * Квартальный quota (план) * Win rate * Average deal size * Sales cycle length Зарплата в КЗ 2026: Base: $1,500-3,000/месяц OTE: $3,000-8,000/месяц Карьера: AE → Senior AE → Team Lead → Sales Manager *** #### Sales Manager / Head of Sales Руководит командой продаж. Что делает: * Нанимает и развивает команду * Ставит и контролирует план * Проводит pipeline review * Формирует стратегию продаж * Отчитывается перед CEO/Board Зарплата в КЗ 2026: $3,000-8,000/месяц + % от результата команды *** #### VP of Sales / CCO Отвечает за всю функцию продаж компании. Стратегический уровень. Зарплата в КЗ 2026: $5,000-15,000/месяц + equity *** #### CSM (Customer Success Manager) Работает с клиентами ПОСЛЕ продажи. Цель: retention, upsell, референсы. Часто недооценивается — но именно CSM определяет продлит ли клиент контракт. *** ### Как устроен pipeline Pipeline (воронка продаж) — путь клиента от первого контакта до подписания контракта. #### Стадии воронки в IT B2B: **Стадия 1 — Prospecting** Поиск потенциальных клиентов. Инструменты: LinkedIn, Apollo, конференции. Результат: список целевых контактов. **Стадия 2 — Квалификация** Проверка: подходит ли клиент под ICP? Есть ли боль, бюджет, тайминг? Инструмент: discovery call. Результат: квалифицированная opportunity. **Стадия 3 — Discovery** Глубокое понимание боли клиента. Кто стейкхолдеры, какой процесс решения? Результат: понимание всей картины сделки. **Стадия 4 — Демо / Презентация** Показываешь как продукт решает конкретную боль этого клиента. Результат: клиент видит ценность. **Стадия 5 — Предложение** Коммерческое предложение с ценой. Переговоры об условиях. Результат: устное "да". **Стадия 6 — Согласование** Юридическое согласование договора. Финансовое утверждение. Результат: подписанный контракт. **Стадия 7 — Закрыто** Won: сделка выиграна. Lost: сделка проиграна. No Decision: клиент ничего не решил. *** ### Три главных закона IT B2B продаж **Закон 1 — Продаёшь не продукт, а результат** Клиенту не нужна CRM. Ему нужно сократить цикл сделки на 30%. Всегда говори о результате, не о функциях. **Закон 2 — Боль важнее продукта** Найди реальную боль клиента — и половина работы сделана. Без боли нет сделки. С острой болью — продукт продаёт себя сам. **Закон 3 — Процесс важнее таланта** Системный средний сейлз закрывает больше чем талантливый но хаотичный. Выстрой процесс — результат предсказуем. *** ### Твой путь обучения на KZSalesHUB В зависимости от твоего уровня: **Если ты новичок (0-1 год в продажах):** 1. Прочитай Глоссарий — выучи термины 2. Изучи Фреймворки продаж (MEDDIC, SPICED) 3. Отработай Шаблон discovery call 4. Подпишись на Substack — читай каждую неделю **Если ты middle (1-3 года):** 1. Углубись в Enterprise продажи 2. Изучи Stakeholder Map и MAP 3. Прокачай работу с возражениями 4. Настрой стек инструментов **Если ты senior (3+ года):** 1. Рынок Казахстана — все вертикали 2. Аналитика и метрики продаж 3. AI инструменты для сейлза 2026 4. Стек инструментов для команды *** ### Три действия прямо сейчас **Действие 1 — Подпишись на Substack:** substack.com/@kzsaleshub Новые материалы каждую неделю. Бесплатно. **Действие 2 — Зайди в Telegram:** @kzsaleshub Оперативный контент и комьюнити. **Действие 3 — Выбери первый раздел:** Исходя из своего уровня выше — открой нужный раздел и начни читать. Не пытайся прочитать всё сразу. Один раздел → применяешь на практике → следующий раздел. Так знания превращаются в результат. --- # Agent Instructions This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com. ## Querying This Documentation If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question. Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter: ``` GET https://gravii.gitbook.io/kzsaleshub/start-here.md?ask= ``` The question should be specific, self-contained, and written in natural language. The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation. Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.